一、名词解释
1.自我分析：
2.产品生命周期：
3.零售生命周期理论：
4.法律环境：
5.先进先出法：
二、不定项选择题
1.便利品是指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较的商品。以下（ ）不属于便利品。
A、日用品 B、冲动购买品 C、选购品 D、时尚用品
2.决定零售铺经营形式主要因素有（ ）。
A、资金的充裕程度 B、竞争状况 C、专业知识 D、市场潜力
3.店铺零售的形式是（ ）。
A、直复营销 B、直接销售 C、自动售货机 D、代理销售
4.撇脂定价法就是在新产品上市之初,将价格定得较高,在短期内获取厚利,尽快收回投资.就象从牛奶中撇取所含的奶油一样.撇脂定价法适合需求弹性较小的细分市场,其缺点是（ ）。
A、适合顾客求新心理上 B、产品主动性大
C、可以控制产品需求量 D、不利于扩大市场
5.零售店文化是由观念文化、组织行为文化和物质文化构成的一个多层次、全方位的系统，其主要内容包括（ ）。
A、企业价值观 B、企业的经营思想 C、商业职业道德 D、企业精神
6.成本结构是企业成本会计的研究范围，其中企业支付变动因素的变动而变动的成本，如员工工资或直接营销费用，称之为（ ）。
A、固定成本 B、变动成本 C、边际成本 D、机会成本
7.零售商要取得成功，主要取决于他们对零售业的了解程度，这其中包括了零售商所处的企业内外的要素。零售业核心要素是（ ）。
A、竞争 B、环境 C、顾客 D、店铺
8.超市、便利店都采用顾客自我服务和一次性集中估算的销售方式，以下不属于商品管理原则的是（ ）。
A、商品为先原则 B、商品齐全原则 C、商品优选原则 D、单纯化简单化
9.店铺有很多种分类的方法，按用途分类，店铺可以分为（ ）。
A、零售业 B、餐饮业 C、旅游业 D、自用店铺
10.连锁店确定经营商品的方针有（ ）。
A、特殊化 B、单纯化简单化 C、标准化 D、个性化
11.无店铺零售的三种形式是（ ）。
A、直复营销 B、直接销售 C、自动售货机 D、代理销售
12.卖场商品的整理要点包括（ ）。
A、检查补充商品 B、做好存货管理 C、展示商品 D、商品POP牌
13.店铺投资风险的类别有（ ）。
A、自然风险 B、社会风险 C、经济风险 D、商业环境风险
14.利用顾客的消费心理，定价时尽量有意识地采用弧形数字开标价，即5，8，0，3，6，9，2等，这种标价方法为（ ）。
A、高价法 B、低价法 C、非整数定价法 D、弧形数字定价法
15.店长必须具备的资质条件包括（ ）。
A、拥有积极的性格 B、拥有忍耐力 C、拥有开朗的性格 D、拥有包容力
三、判断题
31.连锁店在进货时的原则是订货量越大越好。（）
32.连锁店长的考核可以从“德、能、勤、绩”四个方面进行。（）
33.商品生命周期中的成长期是指商品在市场上被消费者广泛认识和接受，商品销售量趋向稳定。（）
34.消费者走进商店，经常会无意识地环视陈列商品，通常无意的展望高度是1.7至2.7米。（）
35.忠诚客户的频繁业务并不能使门店的收入和市场份额增长、同时也不能降低获得顾客和服务的成本。（）
36.在一定时期内，顾客到某门店重复购买的次数越多，说明对这一门店的忠诚度越高，反之则越低。（）
37.连锁店各门店在进行存货时都实行“统一配送”或“统分结合”的原则。（）
38.在卖场商品解说时，向顾客报价宜从价格高得商品走向价格低的商品，以便引导顾客购买。（）
39.准备多样化的商品，让消费者由更多的选择余地是商店的责任。（）
40.利用顾客的消费心理，定价时尽量有意识地采用弧形数字来标价，即分级定价法。（）
71.中国百货商店虽然很多面临经营困境，但并不表明百货商店正在走向衰落。（）
72.零售商开发自有品牌具有较多的优势，往往能比制造商更容易成功。（）
73.零售商开发自有品牌具有一定的优势，但并不意味着比制造商更容易成功。（）
74.降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。（）
75.零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。（）
76.零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“怎么卖”，一个是突出“卖什么”。（）
77.零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。（）
78.零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。（）
79.零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。（）
80.采取成本领先竞争战略的零售企业只须关注经营成本的降低，而无需关注其它方面。（）
四、简答题
1.谈谈你对零售店商品削价有哪些技巧。
2.自有品牌是指零售企业通过收集、整理、分析消费者对于某类产品需求特征的信息，开发出来的新产品，并自设生产和加工，最终由零售企业使用自己的商标对该产品进行注册，并在本企业销售的商品。请解释说明自有品牌对于零售商有哪些意义和重要作用。
3.简述什么是商圈以及商圈的构成、形态与顾客来源是怎样的。
4.请简单说明店长在员工管理中的作业分配有哪些注意要点？
五、案例分析题
案例一
张店长刚从5号店的副店长升调到7号店担任正店长，他早就听说7号店的纪律松懈，干部风气不正，因此刚一上任，他就立了三条规定：第一，所有的主管级以上干部必须提前半小时上班；第二，所有的主管级以上干部必须每天写工作计划与总结，每日交给他审阅；第三，每天下午四点钟至六点钟是门店主管级以上干部会议时间，严禁缺席。
张店长希望通过三条规定提高干部们的主动工作意识，并且督促干部们很好地工作。但是一周后他发现，干部们虽然能够坚持每日提前半小时来，但是由于干部们住的地方远近不一，已经有一些干部对此很有微词；另外，每天审阅干部们的工作计划与总结也让张店长感觉十分疲惫，而且他也发现，一些干部纯粹是在凑数。再者，由于下午四点钟至六点钟的时间段是门店经营高峰期，每天开会基本上是流于形式，很难有一次能够彻底地把会议开完。
新官上任张店长放了三个哑炮，他陷入了深深的反思当中。
问题：张店长的三条规定发生了什么问题？如果你是张店长，你会采取什么措施来切入新店的经营管理？
案例二
2001年7月17日下午，胡女士与女儿一起到汉口某超市购物，付款后离开时，出口处的警报骤响，胡某即被拦下，一服务员要求胡某拿出身上的物品。为表明清白，胡某按要求拿出身上的东西，重新走过警报装置，警报再次响起。超市工作人员一口咬定胡某拿了德芙巧克力，并对胡某搜身，却没查到任何东西。
胡某受辱后，求助市”148”法律专线：我的权益如何维护？
“148”工作人员告知胡某，按《消费者权益保护法》第25条规定，“经营者不得对消费者进行侮辱、诽谤，不得搜查消费者的身体及其携带的物品”。因此，超市工作人员无权私自搜查顾客的身体，在无相关证据下，更无权认定顾客具有偷窃行为。胡某有权要求商家赔礼道歉、赔偿精神损失，并建议胡某先与超市磋商，如果对方拒绝可向消协投诉，若协商达不成一致，可依法起诉。
怀疑顾客偷盗，超市该如何处理？
“148”工作人员指出，现在一些超市有诸如"偷一罚十"等规定，商家认为发此公告就可对顾客进行检查，其实商家并没有检查顾客的权利。顾客也没有接受检查的义务。
当商家确实怀疑或发现消费者有漏付款项甚至有偷窃行为时，其合法权益又如何保护？“148”工作人员称，超市可实施“自助行为”保护其合法权益。所谓自助行为，是指权利人为保护其合法权益，在情况紧急而又不能及时请求国家机关予以援助的情况下，对他人的财产或自由施以扣押、拘束或其他相应措施，而为法律或社会公德所认可的行为。然后请求公安机关处理，切不可自行其是，侵犯顾客权益。
问题：请分别从消费者与经营者的角度来分析此类情况该如何处理？
案例三
正在急速扩张的超市大卖场，并非开店就火，日前又有消息传来，正逢岁末揽金好时节，“人人乐”西青店却难过年关，已闭门关张。至此，天津市已有6个大卖场先后离场，其中，由于选址过于集中，卖场扎堆而陷入经营困境是败走的主要原因之一。
超市大卖场进入快速发展期，内外资各门户以惊人的速度圈地占领市场，仅今年，天津市先后新增10家大卖场，易买得、欧尚、新一佳等中外超市品牌，都亮出了各自的首家店，在给顾客提供购物方便的同时，作为新加入的分羹者，也给商圈近邻带来了不小的竞争压力。迄今为止，天津市5000平方米以上的大卖场已近50家。有些大卖场由于客流量不足，销售上不去而陷入窘境，正处在进退两难境地。
超市盈亏与否位置起决定因素，而一些超市在选址上却违背这一规律性的经营之道。据介绍，由于选址瞄准成熟的商业地段，造成热点地区卖场扎堆，在不足2公里范围内，集中几家大卖场争食，因此而导致局部地区竞争白热化。
据了解，卖场扎堆是造成“人人乐”西青店被迫关门的重要原因。该店与麦德龙、家乐两家重量级超市不足600米，如此近距离交锋，必然不敌有一定实力的巨商。另外，由于交通环境不利、商圈内购买力不足，以及经营上有问题等原因，使该店难以维持下去。据超市业内人士介绍，一般8000平方米上下规模的大卖场，月营业额做不到1500万元，很难支撑店面正常运营，这是个盈亏分界点。目前一些店由于客流稀少，月销售很难突破1000万元，有些店一直维持在400至500万元水平。因此，人人乐选择关张是一种自救的明智之举。
问题：为什么人人乐会关门？为什么在繁华商业区，百货公司一家挨一家，新进入的百货公司依然还要选址在这里？试从不同业态的选址差异来分析。
附参考答案：
一、1、是指针对零售商自身的力量和弱点所进行的一种内在的集中的检验。对这些力量和弱点的自我分析表明，该企业如何才能把握住机遇以避免因来自于环境中的威胁所造成的伤害。
2、是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，其市场生命周期才算开始。产品退出市场，标志着生命周期的结束。典型的产品生命周期一般可以分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
3、零售企业像它们所销售的商品和服务一样，也存在明显可变的生命周期阶段：创新、发展、成熟和衰退。该理论还对各个阶段零售市场的特点作了描述，并从零售商的角度提出相应的策略——投资增长和风险、中心业务管理、管理控制技术的运用和最佳的管理方法等，同时建议经理们不仅在发展阶段要做出有效的决策，而且对它走向衰退时也应主动放弃以寻求新零售组织。
4、为了保护公司不受不公平的竞争，保护消费者利益不受不正当商业行为的损害，保护社会利益不受失去约束的商业行为的损害，政府通常制定相应的对企业进行管理的法规。
5、从逻辑上假定先购进的商品先卖出，而新买的商品则保存在仓库里，先进先出法按照当前成本结构确定存货的价值，即留作存货的是最近买进的商品。
二、1、D 2、ABCD 3、ABC 4、D 5、 ABCD
6、 B 7、ABC 8、D 9、ABC 10、ABCD
11、 ABC 12、ABC 13、ABCD 14、 D 15、ABCD
三、1-5 ×√××× 6-10 √××√× 11-15 √×√√× 16-20 √×√√×
四、1、答：1.门店要学会善于选择合适的降价时机；2.门店切记频繁削价；3.门店要掌握合适的削价幅度；4.门店削价妙法：可以一次性出清存货、可以采取商品自动降价销售。
2、答：开发自有品牌对于目前需要改善的工商关系起到了缓解作用，推动生产企业与零售企业由单纯的“供应－销售”关系转变为“我设计、你生产”式的互惠互利合作关系。它可以提高零售店的信誉，扩大企业的影响面；自有品牌的商品仅在零售店内部周转销售，减少了许多中间环节，节约了大量的交易费用和流通成本；自有品牌商品的开发有利于零售店保证供应商品的质量，确保商品供应货源的稳定性。
3、答：1.商圈是以零售店所在地为中心，吸引顾客的辐射范围，或者说是来店顾客所居住的地理环境；2.商圈的构成：核心商圈、次级商圈、边缘商圈；3.商圈的形态：商业区、住宅区、文教区、办公区、混合区；4.顾客来源：居住人口、工作人口、流动人口。
4、答：1.要让员工记住有关规定；2.预先定妥作业基准；3.要求员工每完成一项作业立即报告；4.监督作业是否按照作业分配计划进行；5.未按原定计划进行的必须加以检讨修正；6.指定突发状况的处理人员；7.下达临机应变的作业指示。
五、1、答：1.张店长的三条规定发生了以下问题：
（1）没有充分了解情况，没有和主管及以上级本部及时的交流和沟通，便轻意的做出了决定。
（2）对于每天写的工作计划与总结过于频繁，审阅文件不是店长每天必须要做的工作。
（3）会议是主要但不紧急的事情，每天的晨会和晚会就可以了，如果再有别的会议也可以，但要避过营业高峰时段。
2.如果我是张店长，我会：
（1）上任后，多了解门店情况，主动和主管级以上干部交流、沟通、分析本店所出现的问题，以及如果还要长期以往的这样下去会出现的什么样的后果。
（2）有针对性的制定可行的规章制度及次生措施，列入考核范围，以杜决员工纪律松懈，干部风气不良的情况，以全面控制和预防这类事情的发生。
（3）上任后，分析门店的各项业务报告，调查客流量的高峰期，避免在这个时段开会，对于这样无用的、没有效率的、坚决杜决。
（4）要从自身做起，给员工一个榜样，只有这样才能服众，才能树立威信，对以后下达的各项指令，区域干部就会积极的拥护。
2、答：1.超市工作人员无权搜查顾客的身体，其搜身行为是违反法律规定的。2.《中华人民共和国宪法》第三十七条规定，中华人民共和国公民的人身自由不受侵犯。……禁止非法搜查公民的身体。3.《中华人民共和国消费者权益保护法》第二十五条规定："经营者不得对消费者进行侮辱、诽谤，不得搜查消费者的身体及其携带的物品，不得侵犯消费者的人身自由。"4.超市违反法律规定，对胡女士进行搜身，是对胡女士人格尊严的侵犯，对此超市应承担相应的法律责任。5.胡女士可以通过下列途径维护自己的合法权益：（1）与经营者协商和解获得赔偿和道歉；（2）请求消费者协会调解；（3）向有关行政部申诉；（4）根据与经营者达成的促裁协议提请仲裁机构仲裁；（5）向人民法院提起诉讼6.经营者如何维权：当经营者怀疑或发现消费者有漏付款项甚至有偷窃行为时，首先应当说明消费者自觉交付遗漏款项和交出偷窃物品。一些超市内部制定了对合理盗的处罚，如规定"偷一罚十"。这种作法是不符合法律规定的，经营者对顾客没有处罚权。当消费者置之不理，或者狡辩抵赖时，经营者应当立即或尽快请求公安机关处理。
3、答：1.选址的首要问题不是市场分析与竞争分析，而是对自身的认识，不同业态对选址的标准是不一样的；2.超级市场由于经营的是食品与日用品，消费者对此类商品的购买基本上属于就近购买，客流以当地居民为主，所以超市在选址上讲究离群，如果超市距离得太紧，除非有绝对优势，否则谁都不好经营；3.百货公司经营的东西属于选购商品，消费者需要有更多的选择比较，所以百货公司需要扎堆，制造集聚效应。
